Ať o to stojíme či nikoli, denně jsme obklopeni reklamou na vše možné. Firmy potřebují prodat své výrobky a služby, takže využívají rozmanité marketingové strategie, aby zaujaly naši pozornost a poté z nás učinili svého zákazníka. Pokud se ke koupi rozhodneme na základě své racionální úvahy, je vše v pořádku. Stává se však, že působivá reklama nás přiměje ke spontánnímu nákupu něčeho, co bychom po zralé úvaze nikdy nekoupili. Tehdy si může marketér gratulovat za skvěle odvedenou práci. Horší to je se zákazníkem. Ten může jen konstatovat, že se nechal nachytat.
Jak „nenaletět“ na reklamu
Přilákat zákazníka na nasyceném trhu (tj. na trhu, kde je přebytek zboží a služeb), není vůbec jednoduché. Prodávající musí obstát v tvrdé konkurenci. Není tedy divu, že časem se marketing proměnil v celou vědu, která využívá poznatků dalších vědeckých oborů. Nezastupitelnou roli zde sehrává psychologie. Protože ví, jak funguje lidská psychika, dokáže také účinně poradit, jak ji ovlivnit. Mezi jednu z velmi účinných psychologických metod prodeje patří využití tzv. opačné psychologie. Když jako zákazník poznáte princip jejího fungování, už jí příště tak lehce nepodlehnete.
V čem se ukrývá tajemství opačné psychologie
Odborně se hovoří o reverzní psychologii, která se používá k ovlivnění chování lidí tím, že jim řeknete, aby udělali opak toho, co chcete. Zní to sice paradoxně, ale často to funguje, a to z těchto důvodů:
- Lidé nemají rádi příkazy, nechtějí se nechat omezovat ve své svobodě, svých možnostech a také nechtějí podstupovat nepohodlí.
- Mnoho lidí rádo porušuje zákazy, dává jim to pocit dobrodružství, hrdinství či výjimečnosti.
- Jedná se o projev vzdoru vůči autoritám.
Jak ji rozeznat při nakupování
Reverzní psychologie v marketingu má tedy za cíl upoutat pozornost potenciálního zákazníka, vzbudit jeho touhu po výrobku a (to hlavně) přimět ho ke koupi. V praxi to může vypadat následovně:
- Negativní tvrzení. Někdy také bývá označováno jako negativní reklama. Využívá zmíněné snahy lidí porušovat omezení, například „Tento produkt rozhodně není pro každého“, čímž nám reklama de facto říká: „Nemáte na to, abyste si mohli dovolit zaplatit za náš výrobek.“ A mnoho lidí nechce spadat do kategorie chudáka, který na to nemá, a výrobek si koupí.
- Zákaz, resp. příkaz něco nedělat. Příkladem může být třeba reklama na čisticí prostředek: „Nekupujte tento výrobek, pokud chcete mít doma špínu!“ Nebo reklama na vitamíny pro zvířata: „Chcete, aby vaše kočka byla nemocná? Pak nekupujte naše vitamínové granule.“ Na internetu se často setkáte s reklamou v tomto duchu: „Neklikejte na toto tlačítko!“ Mnoho lidí však samozřejmě klikne, a už se dostává do spárů cílené reklamy.
- Omezená dostupnost výrobku. Snaha přimět zákazníka k rychlé koupi. Reklama např. tvrdí: „Pro velký zájem zákazníků výrobek získá jen prvních 100 kupujících.“
- Exkluzivní nabídky, omezené edice. Prodejní společnost se snaží vytvořit dojem exkluzivity a opět popohnat zákazníka. Ten se rozhoduje rychleji, protože má obavu, že zmešká skvělou příležitost. Typicky se jedná o vánoční či valentýnské edice parfémů, bonboniér, šperků atd.
- Předpověď zvýšení cen. Prodejci se normálně málokdy chlubí tím, že budou zvyšovat ceny, spíše to dělají skrytě. Zde jde však o záměr, který vás má opět přimět k rychlejšímu nákupu a k nákupu ve větším množství: „Příští měsíc budeme zdražovat.“
Příště už budete chytřejší
Až příště narazíte na podobná tvrzení, bude pro vás hračkou prohlédnout psychologický trik využitý v prodejní strategii. Díky tomu budou rozhodovat o tom, jestli daný výrobek skutečně za danou cenu chcete, méně vaše emoce a více racionální úvaha.
